Construire son modèle économique de tiers-lieu en 3 étapes

En général, la question du modèle économique est souvent résumée à une problématique de ressources économiques mise en miroir avec les dépenses liées au fonctionnement et à l’animation du tiers-lieux.

L'approche purement financière n'est pas suffisante ici ! Pour comprendre et mettre en place un modèle économique durable, il faut d’abord être capable de définir son positionnement stratégique et les moyens associés.

Concrètement cela passe par :

1. La compréhension des enjeux et les évolutions de son environnement ;
2. La définition de son positionnement et de ses objectifs ;
3. L’identification des moyens adaptés pour créer de la valeur.

La prise en compte de ces 3 dimensions est essentielle pour construire un projet d’utilité sociale durable et un modèle économique adapté à la situation du tiers-lieu sur le long-terme.

Étape 1 : Étudier son environnement

Une réflexion sur le modèle économique débute par l’étude de l’environnement du futur lieu. De cette étude, découle directement la définition du positionnement stratégique. C’est pour cela qu’il existe autant de modèles économiques que de projets.

En premier lieu, il convient donc d’identifier les parties prenantes du projet et leurs besoins. Parmi elles, se retrouvent :

• les clients (ceux qui paient pour le produit ou service dont ils bénéficient) ;
• les bénéficiaires (ceux qui ne paient pas, ou alors en partie, le produit ou service dont ils bénéficient) ;
• les « partenaires financeurs » qui compensent tout ou partie du prix des biens ou services fournis aux bénéficiaires (puissance publique, fondation, donateurs particuliers, bénévoles...).

Il est aussi important d’identifier les acteurs et dispositifs qui interviennent déjà sur le territoire et/ou sur le même secteur. La réponse apportée par le lieu doit être la plus complémentaire possible à ce qui existe.

La finalité de cette première étape est de pouvoir définir le positionnement stratégique du lieu en répondant à ces deux questions :

• Quels sont les besoins des parties prenantes et comment y répondre ?
• Comment apporter une réponse différente de celle portée par d’autres acteurs du territoire ?

Pour être le.la plus complèt.e possible dans votre étude, n'hésitez pas à vous appuyer sur la liste de questions construite par France Active :

Check-list pour l’étude de l’environnement

Étape 2 : définir son positionnement stratégique

L’idée, ici, est d’abord de valider l’adéquation de votre offre avec les besoins exprimés et les caractéristiques des cibles identifiées (habitudes, attentes, capacité de financement...). Attention, il peut exister un décalage entre le besoin des bénéficiaires et la demande des financeurs par exemple. D’où l’importance de bien réaliser l’étape n°1 et de n’oublier aucune partie prenante.

Les premières questions financières arrivent généralement à ce moment-là : comment et par qui ces offres sont financées ?

Une astuce ? Les retours d’expérience d’autres tiers-lieux et les études menées par les organisations nationales ou régionales sont très précieux. Par exemple, rendez-vous ici pour découvrir 9 Domaines d'Activité Stratégique (DAS) types et leurs modèles économiques.

Il faut garder en tête qu'une entreprise de l'ESS a pour mission de répondre à des besoins peu ou mal couverts (et ce, peu importe la solvabilité des bénéficiaires). L’objectif est de se différencier dans la réponse aux besoins par rapport à des acteurs ou des dispositifs qui agissent sur le même territoire et dans le même secteur.

Un bon positionnement stratégique :

• répond aux besoins, attentes et profils de la/des cible(s). Pour cela, il peut être co-construit avec les acteurs du territoire (en particulier, les cibles et les partenaires).
• doit être adapté aux problématiques identifiées au sein de l’environnement.
• se différencie de l’offre déjà présente sur le territoire ou dans le secteur. Il permet d’être unique et est complémentaire de ce qui existe déjà.
• se traduit par un modèle cohérent : les activités prévues doivent non seulement être en lien avec l’environnement mais aussi les compétences présentes au sein du tiers-lieux.
• doit être compris par l’ensemble des parties prenantes et susciter l’adhésion de la gouvernance, des salariés et des bénévoles.

Ici encore, voici une check-list de questions (proposée par France Active) pour vous aider à définir votre positionnement :

Check-list pour définir son ou ses activités

Étape 3 : Identifier les moyens nécessaires à la mise en œuvre des activités du tiers-lieux.

Votre offre et vos activités sont maintenant définies. La prochaine étape est d'identifier de quelles ressources humaines et matérielles votre tiers-lieu aura besoin pour fonctionner.

Il est, avant tout, essentiel de s’assurer que pour chacune des activités, tous les moyens nécessaires soient bien identifiés et évalués. Pour cela, encore une fois, il ne faut pas hésiter à s’appuyer sur les retours d’expériences d’autres structures. En effet, elles ont pu expérimenter de leur côté et identifier des ressources, des coûts, ou d’autres facteurs auxquels vous n’auriez pas pensé (par exemple, le temps passé au montage de dossier pour répondre à un AAP, le fonds de roulement pour pallier à un délai de paiement…).

Ensuite, il convient de lister les différentes ressources possibles pour équilibrer son budget prévisionnel voire viser un excédent. Une analyse plus fine par activité peut être intéressante à faire.

Cette étape sera détaillée dans la 3ème partie du commun : « construire et équilibrer son budget ».

Astuce ? Pour évaluer la robustesse de son modèle économique, France Active met une grille d’autoévaluation intéressante dans son rapport Je construis utile p 15 à 18.

Établir le business plan

Après l’étude de l’environnement, la définition du positionnement stratégique, et l’identification des moyens, la réflexion autour du projet aboutit sur la réalisation du business Plan.

Dans son guide Je construis utile, France Active indique que « le business plan sert à structurer sa pensée et poser des hypothèses. c’est un outil évolutif : déclinaison concrète, opérationnelle et chiffrée du modèle économique. Il prend la forme d’un document formel de présentation des porteurs de projet et du projet lui-même, du modèle économique et d’une étude de marché, d’une stratégie de développement de l’entreprise à travers différents prismes (développement commercial, stratégie marketing et de communication, etc.) et d’une situation financière future (budget prévisionnel, plan de financement et plan de trésorerie prévisionnel) ».

Le business plan est le document qui détaille l’ensemble du projet ainsi que les évolutions attendues. Il reprend les éléments suivants :  

• le contexte de l’activité et son environnement ;
• les cibles et leurs besoins identifiés ;
• la stratégie globale mise en œuvre ;
• l’équipe ;
• le mode de financement du projet ;
• le plan d’évolution prévu ;
• le retour sur investissement attendu.

Compléments

Le modèle économique doit être issu du positionnement stratégique. Il doit être réfléchi en cohérence avec votre environnement et ses différents acteurs.

Dans son étude Tiers lieux : l’hybridation des ressources au cœur des modèles économiques,  France Active a identifié 4 variables susceptibles d’avoir une influence sur la construction du modèle économique :

1. Le domaine d’activité : en fonction des activités menées au sein du tiers-lieux, des typologies de modèles économiques sont plus ou moins adaptées. Il peut alors être utile de se baser sur des retours d’expériences d’autres tiers-lieux avec des activités similaires. Le modèle économique peut également être influencé par la sensibilité de la filière concernée aux logiques de coopération.
2. La vision du collectif : le modèle économique sera influencé par les connaissances et croyances économiques de la personne/du collectif qui crée le tiers-lieux, de son positionnement quant à l’accueil, la mutualisation et la coopération ainsi que de la vision stratégique des activités qui y seront menées. Le mode de fonctionnement, les habitudes de faire ensemble et la maturité du collectif sont autant de variables qui peuvent aussi jouer sur la nature du modèle économique choisi.
3. La phase de vie : le modèle économique d'un tiers-lieu n'est pas figé, bien au contraire !  Les enjeux économiques et financiers évoluent tout au long de la vie de la structure. Ainsi, le tiers-lieu pourra avoir un modèle économique différent s’il est en émergence ou en changement d’échelle. Le partage de retours d’expérience ou d’autres dispositifs de solidarité entre structures émergentes et structures matures prend toute son importance.
4. Les opportunités territoriales : le tiers-lieu s’inscrit dans un environnement donné et la nature de celui-ci . Ainsi le soutien des collectivités ou d’acteurs privés, les besoins de la clientèle de proximité, la pratique de bénévolat sur le territoire impacteront de manière certaine le positionnement stratégique et le modèle économique qui en découle.

Pour accéder aux autres parties du commun “modèles économiques”, c’est par ici : Portail du commun : Tiers-lieux et modèles économiques Partie 1 : Qu’est ce qu’un modèle économique et pourquoi le définir ? Partie 2 : Construire son modèle économique de tiers-lieu en 3 étapes Partie 3 : Construire et équilibrer son budget Partie 4 : Modèles économiques : Cas d'études